宣城房產經紀人,如何給客戶介紹房源,一號房管家肖玉華經理為您解讀!


各位夥伴,您在帶客戶看房之前是否在絞盡腦汁琢磨如何介紹房屋的優缺點?是否在尋找這些優缺點背後的科學道理?是否在考慮如何在介紹中揚長避短、更好地引導客戶?如果是的,那麼您肯定發現了在看房的過程中是有規律存在的,我們特別將這些規律總結成文,希望能夠幫助您清晰思路,有理有據、進行重點突破,祝大家能活學活用!


1

看地段


   選房三要素:地段、地段、地段。房產作為不可動的資產,所處位置對其使用和保值、增值起著決定性的作用。房產作為一種最實用的財產形式,即使買房的首要目的是為了居住,但同時購買房產還是一種較經濟的、具有較高預期潛力的投資。房產能否升值,所在的區位是一個非常重要的因素。

   看一個區位的潛力不僅要看現狀,還要看發展,如果購房者在一個區域各項市政、交通設施不完善的時候以低價位購房,待規劃中的各項設施完善之後,則房產大幅升值很有希望。區域環境的改善會提高房產的價值,例如北京亞運村的落成,就使得周圍房地產價值成倍增長。研究城市規劃,分析住宅所在區位的發展潛力,對購房者十分重要。

    隨著交通路網的建設,大家在介紹時應該用車程、車時概念取代原來的絕對位置概念。所以在選擇區位時還要注意交通是否方便,有多少路公共汽車能夠通到小區。交通方便往往是促進房產銷售的強勁賣點,比如說地鐵某號線直達小區、某寬闊大道緊鄰小區……其實這有可能隻是城市規劃中的遠期設想,但帶看時一定要鋪陳敘述清楚、有把握甚至可以帶客戶到規劃地點實際感受。


2

看配套


   居住區內配套公建是否方便合理,是衡量居住區質量的重要標準之一。大的社區內或附近一般設有小學,以排除城市交通對小學生上學路上的威脅,且住宅離小學校的距離應在300米左右(近則擾民,遠則不便),這將是最大的賣點,值得大書特書。再有,菜店、食品店、小型超市等居民每天都要光顧的基層商店配套,服務半徑多大、如150米(這些細節功課將影響您的成敗)。

    還有“會所”、銀行、郵局、餐廳等,越細越好。例如“會所”的介紹——由於經濟條件所限,普通老百姓購買的房子麵積不會很大,假設您買的是80平方米的住宅,有了會所,您所享受的生活空間就會遠遠大於80平方米。現在居住意識越來越偏重私密性,休閑、社交的需求越來越大,會所將成為您不可缺少的配套…但在這裏,會所都有哪些設施,收費標準如何,是否對外營業,預計今後能否維持正常運轉和持續發展等問題,就是您必須了解的內容了。


3
看綠化


    目前北京住宅項目的園林設計風格多樣,但是居住環境有一個重要的硬性指標——綠地率,指的是居住區用地範圍內各類綠地的總和占居住區總用地的百分比。請注意:“綠地率”與“綠化覆蓋率”是兩個不同的概念,綠地不包括陽台和屋頂綠化麵積的。由於居住區綠地在遮陽、防風防塵、殺菌消毒等方麵起著重要作用,所以有關規範規定:新建居住區綠地率不應低於30%。北京城近郊居住區綠地率應在35%以上,在市區附近,如果住區綠地率能達到40%甚至50%,就比較難得了。


4
看布局


    大家都知道容積率,這是社區布局的關鍵指標。容積率高,說明居住區用地內房子建的多,人口密度大。一般說來,居住區內的樓層越高,容積率也越高。以多層住宅(6層以下)為主的住區容積率一般在1.2至1.5左右,高層高密度的住區容積率往往大於2。如容積率過高,會出現樓房高、道路窄、綠地少的情形,將極大地影響居住區的生活環境。容積率的高低,隻是一個簡單的指標,有些項目雖然看上去容積率不高,但是為了增大中庭園林或是閃避地下車庫,而使得樓座擁擠一隅也是不可取的。

   在居住區規劃中,應使住宅布局合理,日照時間和日照質量容易被大家所忽略,北京地區的日照間距(條形住宅長軸外牆之間保持一定距離,即為日照間距)條形住宅采用1.6至1.7H(H為前排住宅簷口和後排住宅底層窗台的高差)。塔式住宅采用大於或等於1H的日照間距標準。如果住宅的日照間距不夠,北麵住宅的底層就不能獲得有效日照。(您帶看的房屋具有這些條件能打動客戶)


5
看區內交通


    居住區內的交通分為人車分流和人車混行兩類。目前的房產賣點是“人車分流”,即汽車在小區外直接進入小區地下車庫,車行與步行互不幹擾,因小區內沒有汽車穿行、停放、噪音的幹擾,小區內的步行道兼有休閑功能,可大大提高小區環境質量,這種方式推薦給客戶,他們都會喜歡。

    而人車混行的小區您要關注是否留夠了汽車的泊位,停車位的位置是否合理,一般的原則是露天停放的汽車盡量不進住宅組團,停車場若不得不靠近住宅,應盡量靠近山牆而不是住宅正麵。另外,汽車泊位還分為租賃和購買兩種情況,購房者有必要搞清楚:車位的月租金是多少;如果購買,今後月管理費是多少,然後仔細算一筆賬再決定是租還是買。(在這裏給出合理建議,客戶會信任您)


6
看價格


    大家都明白,買房子當然絕不是越便宜越好,關鍵是要看性能價格比,也就是說是否物有所值、價格合理。客戶看中某一房屋後,您應當耐心為其對同一區位、同等檔次樓盤的性能進行比較,有比較才有選擇。如客戶對有意購買的幾套房產進行性能與價格的比較時,您首先要弄清每套房報的價格到底是什麼價,有的是整套價格、有的是套內建築麵積價格……最主要的是應弄清(或換算)所選房屋的實際價格。還有房屋出售時是“毛坯房”、“初裝修”還是“精裝修”,也會對房屋的價格有影響,比較房價時應考慮這一因素。

    當幾套房產站到同一起跑線上後,您應幫助客戶首先可以將大大超過預算和性能不佳的剔除,然後再綜合比較。一般來講,性能越好的樓盤越貴,此時就需要冷靜分析:哪些性能是必須的,哪些性能對客戶無用,對於那些隻會增加房價的華而不實的賣點性能一定要果斷“割愛”。


7
看日照


    再多說說陽光的問題,萬物生長靠太陽,特別是對經常在家的老人和兒童來說,陽光入室是保證他們身心健康的基本條件。有效的日照能改善住宅的小氣候,保證住宅的衛生,提高住宅的舒適度。北京地處北緯39度57分,住宅內的日照標準參考如下——日照時間以大寒日不少於兩小時為標準。按照《住宅設計規範》規定:“每套住宅至少應有一個居住空間能獲得日照,當一套住宅中居住空間總數超過4個時,其中宜有兩個獲得日照。”居住小區內的住宅“戶戶朝南”就是最大的賣點,如再遇到這樣的房屋您當然明白該怎麼說了。


8
看通風


   在炎熱的夏季,良好的通風往往同寒冷季節的日照一樣重要。北京屬溫帶大陸性氣候,夏季多為東南風,冬季多為偏北風。如果住宅有南北兩個朝向,夏季能有穿堂風,比住宅中所有居室都朝南,但沒有穿堂風的要好。所以一般來說,板樓的通風效果好於塔樓。目前北京樓市中還有“塔聯板”和更緊密結合的“塔混板”出現,此外還要注意住宅樓是否處在開敞的空間,住宅區的樓房布局是否有利於在夏季引進主導風,保證風路暢通(如滿足條件,重點推介)。但一些多層或板樓,從戶型設計上看通風情況良好,但由於圍合過緊,或是背倚高大建築物,致使實際上無風光顧(這時就不要強調通風良好)。


9
看戶型


    平麵布局合理是居住舒適的根本,好的戶型設計有以下幾點要素供您參考介紹:⑴入口有過渡空間,即“玄關”,便於換衣、換鞋,避免一覽無遺。⑵平麵布局中應做到“動靜”分區。動區包括起居廳、廚房、餐廳,其中餐廳和廚房應聯係緊密並靠近住宅入口。靜區包括主臥室、書房、兒童臥室等。若為雙衛,帶洗浴設備的衛生間應靠近主臥室。另一個則應在動區。⑶起居廳的設計應開敞、明亮,有較好的視野,廳內不能開門過多,應有一個相對完整的空間擺放家具,便於家人休閑、娛樂、團聚。⑷房間的開間與進深之比不宜超過1比2,過於長條的戶型不太容易介紹,可以考慮建議進行裝修分割。⑸廚房、衛生間應為整體設計,廚房不宜過於狹長,應有配套的廚具、吊櫃,應有放置冰箱的空間。衛生間應有獨立可靠的排氣係統。下水道和存水彎管不得在室內外露。


10
看設備


    住宅設備包括管道、抽水馬桶、洗浴設備、燃氣設備、暖氣設備等等。主要應注意選擇這些設備質量是否精良、安裝是否到位,是否有方便、實用、高科技的趨勢。以暖氣為例,一些新建的小區,有綠色、環保、節能優點的壁掛式采暖爐溫度可調,特別是家裏有老人和兒童時,可將溫度適當調高,達到最佳的舒適狀態。另外,在介紹房產的時候,也應當注意配套設備技術的成熟度,即是否被廣泛使用,是否經過市場檢驗,因為盲目使用不成熟的高科技產品,最終有可能造成用戶的使用不便或是高額支出。若您在這方麵有不太了解的問題要仔細詢問原業主使用情況與禁忌,莫要信口開河。


11
看節能


    您介紹的房產要注意環保與節能也是賣點,如采取了冬季保溫和夏隔熱、防熱及節約采暖和空調能耗的措施——屋頂和西向外窗應采取隔熱措施;按建築熱工分區,北京地處寒冷地區,北向窗戶也不宜過大,並應盡量提高窗戶的密封性。住宅外牆應有保溫、隔熱性能,如外圍護牆較薄時,應加保溫構造等等。


12
看隔音


    噪聲對人的危害是多方麵的,它不僅幹擾人們的生活、休息,還會引起多種疾病。《住宅設計規範》規定,臥室、起居室的允許噪聲級白天應小於50分貝,夜間應小於或等於40分貝。客戶雖然大多無法準確測量,但是肯定會關注這一點。住宅應與居住區中的噪聲源,如學校、農貿市場等保持一定的距離;臨街的住宅為了盡量減少交通噪聲應有綠化屏幕、分戶牆;樓板應有合乎標準的隔聲性能,一般情況下,住宅內的居室、臥室不能緊鄰電梯布置以防噪音幹擾。(這些基礎信息您必須預做了解,最好拿出相關的數據更有說服力)


13
看私密性


    住宅之間的距離除考慮日照、通風等因素外,還必須考慮視線的幹擾。一般情況下,人與人之間的距離24米內能辨別對方,12米內能看清對方容貌。為避免視線幹擾,多層住宅居室與居室之間的距離以不小於24米為宜,高層住宅的側向間距宜大於20米。此外,若設計考慮不周,塔式住宅側麵窗與正麵窗往往形成“通視”現象,客戶選擇住宅時會對這些予以注意(如您介紹的房產有這種情況,請選擇更好的看房時機、盡量避開人員密集的時刻)。


14
看結構


    作為房產銷售人員,您應該在介紹房產時盡量專業,關於住宅的結構類型首當其衝——北京地區目前常見的住宅結構有磚混結構和鋼筋混凝土結構。磚混結構的主要承重結構是粘土磚和小部分鋼筋混凝土構件,隻適用於多層住宅,它的優點是造價低,保溫、隔熱性能好,便於施工。缺點是房屋開間、進深受限製,室內格局一般不能改變,牆體結構占據空間過多,整體性、耐久性較差。

   鋼筋混凝土結構適用於中高層住宅,其中高層住宅以全現澆剪力牆結構為佳,多層或小高層、高層住宅常用的有框架結構、大模結構、大板結構等。總體說來,鋼筋混凝土結構抗震性能好,整體性強,防火性能、耐久性能好,室內格局較磚混結構靈活。但這種結構的施工難度相對較大,結構造價也相對較高。(以上的說明將為客戶展示您的專業、獲得信任)


15
看抗震防火


    地震烈度表示地麵及房屋建築遭受地震破壞的程度,08年大地震在中國造成了很大影響,客戶越來越關注這方麵的考慮,所以也是賣點。北京地區的住宅應按8度(不是8級)設防。19層及19層以上的普遍住宅耐火等級應為一級;10層至18層的普通住宅耐火等級不應低於二級。19層及19層以上的普遍住宅、塔式住宅應設防煙樓梯間和消防電梯(這些條件都具備的房產,恭喜您,又找到一條打動客戶的利器)。


16
看年限


    住宅的使用年限是指住宅在有形磨損下能維持正常使用的年限,是由住宅的結構、質量決定的自然壽命。住宅的折舊年限是指住宅價值轉移的年限,住宅的使用年限一般大於折舊年限。不同建築結構的折舊年限國家的規定是:鋼筋混凝土結構60年;磚混結構50年。(這個知識作為補充、但不要輕易說)


17
看麵積


   隨著小戶型熱潮的興起,北京商品房的套內麵積稍稍降了一些,但是許多客戶仍然認為住房麵積越大越好,似乎小於100平方米的住宅就隻能是梯級消費的臨時過渡產品。甚至一些經濟適用房也名不副實,大戶型、複式戶型蓋了不少,致使消費者也被誤導,覺得大麵積、超豪華的住宅才好用。其實麵積過大的住宅,人在裏麵並不一定感覺舒服。從經濟上考慮,不僅購房支出大,而且今後在物業、取暖等方麵的支出也會增加。

     住宅檔次的高低其實不在於麵積的大小,專家認為,三口之家麵積有70至90平方米就基本能夠滿足日常生活需要,關鍵的問題在於住宅是否經過了精心設計、是否合理地配置了起居室、臥室、餐廳等功能,是否把有限的空間充分利用了起來。(所以在麵積的建議上,您要準備幾種說法,看客戶是要氣派還是實用,從不同的角度去引導,一計不成再生一計)


18
看分攤


    商品房的銷售麵積=套內建築麵積+分攤的公用建築麵積;套內建築麵積=套內使用麵積+套內牆體麵積+陽台建築麵積。套內建築麵積比較直觀,分攤的公共麵積則可能會有出入。分攤的公共建築麵積包括公共走廊、門廳、樓梯間、電梯間、候梯廳等。客戶看房時,可以提醒其注意公攤麵積是否合理,一般多層住宅的公攤麵積較少,高層住宅由於公共交通麵積大,公攤麵積較多。同樣使用麵積的住宅,公攤麵積小,說明設計經濟合理,購房者能得到較大的私有空間。但值得注意的是:分攤麵積也並不是越小越好,比如樓道過於狹窄,肯定會減少居住者的舒適度(這一點尤為重要,可以說服客戶選房更有大局觀)。


19
看物業管理


  物業管理是由具備資格的物業管理公司實施的有償服務,北京地區小區物業管理費標準因住宅等級、服務內容、服務深度而異。物業管理費都有哪些內容、冬季供暖費多少、小區停車位的收費標準、車位是租是賣等,客戶買房前都應告知清楚(如果您的介紹資料裏還沒有這些,請馬上準備)。住戶將來長期麵對的是物業管理公司,物業管理是一種長期的經營行為。更細節話的物業服務和品牌口碑更好的物業公司都能夠為房產加分,但是物業費的價格也是客戶能否承擔指標之一,最好帶看時就進行引導,行業內在進行最後簽約階段因為物業費無法承擔而放棄的案例不在少數,請提前告知。

    怎麼樣,相信這些介紹點裏麵總有幾款適合您,但說到底,您帶看前準備功夫必須完備!從現在做起,做個有心的帶看者、然後成為成功者吧!


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