東莞,已經不是那個“東莞”了——從“東莞”現象談“會銷”創新




黃良瑜(黃幹)


  畢業於廣州中醫藥大學藥學係,執業醫劑師,曾就職廣東省中醫院藥劑科。2004年與國哥(陳玉國)共同創辦廣州百歲天下,現任百歲國際總裁,創世平台全國監事主席,百歲商學院院長。

東莞,華麗轉身

  東莞有20多個鎮,每個鎮都有自身特色的製造業、工廠,吸引著來自海外的大量投資。東莞老板以及來這裏從事木工的人員非常多,這個地方為老板和外來人口提供的服務是標誌性的、係統性的。就如我們會銷人常說:服務要係統化。


  但近兩年,這些服務在東莞已經很難再看到了。上個月我去東莞考察,一些五星級酒店不再提供所謂的“港式服務”,取而代之的是一種文化,是一種產業的轉型升級。


  東莞人以及東莞的經營者管理者不得不麵臨著國家整體趨勢對東莞的重新定位——轉型升級。東莞的每個鎮都有很多五星級的酒店,自從轉型升級以來,這些五星級酒店的價格就已經降到三星級賓館的價格。也就是說花三星級賓館的價錢可以住到五星級、六星級的賓館。並且,很多五星級酒店連客人都找不到,隻能把一些多餘的地開發出來種菜,這是轉型期間的一種現象。但這一兩年來,整個東莞已經從另一個層麵做了複蘇,那就是文化的導入。現在很多賓館介紹的不是服務的介紹書,而是各種閱讀的書籍。在各大地方展示的是文化,是藝術品。


  其次,很多工廠也已經逐漸過渡到到無人化的工廠,也就是機器人代替工人。也就是一個原來需要五六百個員工的生產線,現在五六個員工加上一堆機器就可以完成。所以,我認為東莞的轉型是非常成功的。


會銷,如何轉型升級?

  回過頭來看我們會銷,三十年河東,三十年河西,過去不代表未來,過去不代表現在,現在也不代表未來。過去東莞的輝煌,不代表著現在的東莞,以前方式的輝煌,也不代表未來不能輝煌。


  就像我們做快銷,十年前大部分人做的是長線產品,企業內部的文化管理做得不錯,但相對比較封閉。公司與公司之間、區域與區域之間學習交流的機會非常少,倡導服務至上,這就是我們所說的傳統。


  2013年國家打四非之後,很多之前做傳統會銷的企業在觀望的時候,另外一種營銷形式——以快銷為主的各種大棚、大會、小會、311、411等等,這一種以成交為導向的快速銷售,從2013年到現在,占領了整個會銷市場的風頭。


  所以我覺得健康產業,會銷行業,也就像東莞一樣。對於去年和今年的會銷來說,我們正處於轉型升級的關鍵節點,是我們如何去認識市場來指導企業經營方向的非常重要的一個節點,也是對於如何正確認識快銷和傳統營銷的思維升級點。


  在此談談我們企業12年裏在不同節點的轉型升級發展案例。


  公司以前一直做得是產品,我們是營銷型的企業。前十年,我們也做直營,後三五年,我們開始在全國做產品的推廣、加盟和招商。在前十年和後幾年的過程當中,企業在業內做出了一定的知名度。


  我們企業的定位就是一家隻做一件事的企業,一家專注於歐米伽3的企業,一家致力於把歐米伽3做到極致的企業。我們在這個點上專注、發力,所以我們的品牌和銷售以及直營的經營上麵都獲得了非常好的收獲。但就算是這樣,它還隻是一個產品營銷型的企業。


  2013年,在全國打四非期間,我們在國家會議中心舉行百歲天下百城行動,以及到全國各地做歐米伽3文化節。在發展的過程當中,企業在行業中奠定了一定的社會影響力。但同樣,在麵臨著近兩年整個快銷和傳統營銷特別是很多大團隊不斷瓦解為小團隊的社會環境下,對於我們長線型產品的運營來說,它是有挑戰性的。再加上信息的公開化,廠家與消費者,廠家與終端經銷商之間的信息透明化,渠道的多樣化,對於中間商來說,它的生存和發展,是有很大的局限性的。所以2009年,我們做了新的戰略轉型和規劃,從一個產品營銷型的企業轉變成為一個平台型的企業。通過手中掌握的上遊資源來鏈接下遊的資源,才能夠在未來擁有競爭優勢。


  基於這樣一種轉型趨勢,公司從2010年開始逐漸進行了多樣化的投資,涉足了各個領域,各個產業,特別是從去年開始,我們結合企業文化,做了更深一步的平台升級。


  我們對於平台的定位一是做優質項目,跟我們的廣大中小團隊、經銷商、代理商進行鏈接,並且跟基本金融做些掛靠。二是在搭建平台的同時,我們也在尋找好項目來共同推動和發展。


會銷運營八字箴言


  首先是“長短快慢”——“我們不要迷戀自己的長度,請向前一步。”


  現在很多人一談到快銷就覺得快銷是不好的,還有些人覺得快銷賣長線產品太慢了。我認為快銷也好,長線也好,各有自己的優點,我們要做的是如何把這兩者結合好,而不要去判斷,誰好誰不好,判斷誰好誰不好就像小孩子在說誰是好人,誰是壞人,是一個相對來說比較幼稚的話題。我們要用辯證的方式來看待這個問題。


  “快銷就像鴉片,如果你把它當成主食來吃的話,它就會讓你欲罷不能,讓你體弱多病,最後病入膏肓。”我們要把長線產品和快銷產品兩者有機結合起來,以長線為主,以快銷為輔、為點綴來錦上添花。在執行過程當中,掌握好度,這樣來布局,規劃,上項目是非常有幫助的。


  其次是“根本王道”。根本王道指的是文化是根、績效是本、規劃為王、執行是道。也就是說在企業的運營中,文化是不能落後的,績效是根本,規劃必須做好,執行力必須要抓好。長抓不懈的做好根本王道。對於企業的發展,是非常受益的。以上就是我的分享,謝謝大家!






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