手把手教你如何賣家居!


1、講師賣貨四步驟:真情導入、觀念教育、導入產品、臨門一腳。
2、銷講七技巧:互動技巧、掌聲技巧、破冰技巧、解鎖技巧、塑造技巧、埋雷技巧、拉線技巧。


第一位考慮的是如何讓你的顧客動容,如何讓你的顧客動心。


其實,很多人在進行人際交往的時候,往往會忽略這麼一個細節:人都是喜歡被關注和尊重的。所以當你關注別人,給別人帶來快樂和愉悅的時候,別人也會關注你,反過來會感恩你。登台演講的時候不需要誇大宣傳,把自己包裝的如此高。你首先應該做的就是讓顧客感受到你關注到了他們並且尊重他們。破冰的第一步就是要用感恩之心,發自內心真心誠意地去對待顧客。
我們常說的情感成交四部曲,其實可以歸納為:

第一步真情導入,第二步觀念教育:

我們在講的過程中要對老年人進行這樣一個觀念教育:千重要萬重要,健康最重要,千寶貴萬寶貴,生命最寶貴。
一般,作為銷講師,我們第一步就是讓顧客為你動情、動心。接下來第二步就要導入產品。選擇產品我看重兩個方麵:第一我隻選擇國資企業產品。第二隻選擇上市公司產品。因為我們用嘴巴說出去的療效就一定要兌現,得對得起自己的良心。
那麼,講產品怎麼講文化呢?我們用文化來提升老年人的生活品味,再潛移默化導入產品。這樣的產品是比較容易讓顧客動心的,那麼我們如何讓顧客心甘情願地掏錢呢,有兩個過程:把情感做透以後導入產品;產品講完以後,“臨門一腳”我們也叫秒殺成功法。

“臨門一腳”我們一般采用三個套路:

產品的實驗、產品的稀缺、產品的優惠政策。值得一提的是,優惠政策不能直接提出,當顧客討價還價費盡全身力氣的時候,再把優惠力度讓給他,他們就會倍加珍惜。所以不能讓顧客感覺優惠政策是任何人都輕而易舉得到的機會,要盡量設置一個顧客可以跟你討價還價的機會。

那麼,如何在最短的時間緊緊抓住台下觀眾?第一必須要知道台下觀眾最關心的問題,無非四點:你是誰?我為什麼聽你說?聽你說對我有什麼好處?你說的是真的嗎?



第二要了解顧客的類型。我把台下觀眾分為四種類型:


第一種,紅色的人:

較衝動,他們喜歡贏的感覺,在銷售的過程當中,當你宣布銷售政策時會有很多人跑到前台來,這些人基本上都是紅色性格的人,其實紅色的人是最容易被搞定的。

第二種,黃色的人:

與紅色人恰恰相反,一般的銷售政策不會打動他,因為他不感興趣,但是如果你明確告訴他,做這件事情會幫助人,他就會選擇你。因為黃色的人是有使命感的人。我給大家舉個例子,曾經361度的一個廣告宣傳語,今天你隻要買一雙鞋我們就向災區捐一雙,你買一雙我送一雙,你買兩雙我送兩雙,很多人都買,有的人買完不穿,但是他知道做這件事情有意義。

第三種,綠色的人,最難搞定:

他聽課就是挑毛病,他不聽你哪裏講得好,專門聽你哪裏講得不好,你說的每一句話他都會產生質疑,所以必須拿出大量數據和案例佐證,讓他心服口服,這樣的顧客一旦搞定,就會終生追隨你。

第四種,藍色的人,崇尚自由:

比如說今天我們搞優惠政策,今天買兩萬塊錢送台灣遊、送香港遊,你發現每次你搞這樣的優惠政策都有人會去買。因為這些人是藍色的人,不喜歡被束縛,喜歡到處跑。

當你學會以後,你知道台下坐著四種人,你講課的內容要兼顧到這些人,成交的時候要兼顧到這些人,這是非常重要的。



第三銷講過程當中有七個核心技巧

分別是互動技巧、掌聲技巧、破冰技巧、解鎖技巧、塑造技巧、埋雷技巧,什麼時候該埋明雷,什麼時候該埋暗雷。第七個拉線技巧,一分鍾直接成交。
演講過程當中有五個非常重要的流程:
第一個開場設置:

最好做到每天開場不重樣,一上場就能一鳴驚人。
第二件事情進行令人深刻的自我介紹

介紹完自己之後就要進行塑造型問句,塑造型問句和最後的銷售直接相關。比如說賣5萬塊錢產品,如果有一種方法可以在15天之內讓高血壓、高血脂、高血糖質量下降而且可以讓你吃口服藥減少一半大家是否可以了解一下?顧客感興趣之後,我們並不是直接去講產品,而是講故事,主要講自己和顧客、自己和家人之間的故事。講故事第一要感人,第二要真實。真感情才是好文章,故事一定要來源於你的生活,講自己的故事別人最願意聽。
第三,明確產生力量:

如果講一件事情不明確的話就不會產生力量。要明確每個階段的變化,比如說一個月以後、兩個月以後、三個月以後、六個月以後、一年以後,這是非常重要的。當你把這些講完之後還得有一個願景,當老人得到康複之後他的夢想是什麼,要全部傳達給現場觀眾。當你講完故事以後,顧客非常想要知道得到康複的原因,然後再導流程就不會顯得唐突。
第四個環節就是塑造產品價值:

首先要找到產品的五個第一,其次要找到產品的五個唯一。當你找到五個唯一、五個第一之後加在一起,那它就是稀有“資源”,隻有它才能解決問題。
第五個環節就是成交:

沒有成交的演講都是失敗的演講,你要把話說出去,把錢收回來。如果想做好成交要知道三件事情:第一件事情所有的成交隻有四個字,前兩個字叫價值,後兩個字叫價格。舉例說,如果你想把產品賣到五百也,但是在演講過程當中你塑造的價值達不到500,成交則會100%失敗;如果你把產品價值塑造到500,那麼大約購買率在50%左右;但是把產品價值高出價格十倍的話,成交就會非常的簡單。
第二件事情就是在成交過程當中要記住六個字,前兩個字“光明”,後兩個字“黑暗”,最後兩個字“重複”。今天你接受我的建議會得到什麼好處,找出十個,今天你不接受我的建議會有哪些損失,再找出十個,最後反複重複這兩點。
第三件事情就是要給顧客一個現在就買的理由,這時候就可以宣布政策:限時、限量、限優惠。



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