價格是你最頭疼的問題?!價格從來不是問題!



      隨著中國汽車行業的發展,客戶的專業程度越來越高,網絡的發展提供給客戶多種多樣的渠道來了解和對比產品,降低客戶了解和對比產品的成本;

      今天我們來跟大家分享一下,在電話邀約過程中,最常見也是最讓銷售顧問頭痛的問題-如何應對客戶的各種關於價格的異議!

詢問購買時機


客戶說:我現在不買,等車展再買,等過年再買!


溝通技巧:

1. 強調車是消費品,買車就是為了享受、出行方便,所以早買早享受,且所等待的時間需要付出出行成本,為了未知的優惠並不值得;

2. 給客戶吃一顆定心丸-現在買最便宜,價格相對穩定;

3. 理性分析價格形成原因:價格受市場經濟環境、供求關係(車展紮堆買車,供不應求)、國家政策(購置稅馬上上調)及庫存(需求旺盛,庫存不足)等因素影響。


異地價格對比


客戶說:北京優惠好幾萬!比你們便宜多了!

 

溝通技巧:

1. 異地購車成本:往返交通、住宿成本、時間成本(占用時間及後續用車占用時間成本)

2. 異地購車風險:安全風險(車輛開回來的安全風險、無法上牌被交警查扣風險、保險不生效的事故賠償風險)、被宰的風險(在異地經銷商購車為一次性消費,購車陷阱比比皆是)

3. 三包責任法:三包責任由銷售者承擔,異地購車出現三包糾紛後維權成本極高

4. 異地購車限製:上牌限製、辦理貸款的社保、流水、房產等均要求本地屬性等


增值業務價格對比

 

客戶說:你們的車怎麼沒有導航和真皮啊?!分期怎麼辦理啊?



溝通技巧:

1. 導航和真皮不是每個配置都會有原車配備的,客戶提出這樣的問題,我們要匹配客戶的需求,這樣客戶才會進一步到店溝通,迅速告知客戶,雖然原車不具備這些配置,但是我們提供了完備的選裝服務,質量優秀且價格合理,邀請到店品鑒;


2. 客戶在電話中不會表達無關自己的內容,客戶表達的就是客戶需要的,這時候我們要講客戶表達的關於導航等配置的需求信息記錄下來,作為客戶到店之後推薦的重點,隻有客戶表達過需求,在推薦時才會有更高的成交可能,並且客戶會感受到你對他所表達內容的重視,增強對你的信任;


3. 消費觀念的變化,帶來的是更多的分期購車的需求,客戶在電話中詢問分期事宜,切忌不能詳細解釋各個價格數據,因為在電話中客戶對價格的記憶程度很差,很容易造成電話中溝通信息的缺失和混亂,到店後異議增多;


4. 金融貸款政策有多種方案,分別適應不同人群,在電話中無法得知客戶資質和適用的方案類型,應告知客戶各種緣由,邀請客戶來到店中,由專業的金融衍生專員根據客戶的實際情況推薦最適宜客戶的方案,這才是對客戶負責的服務態度!


      當然在實際與客戶溝通的過程中除了要熟練掌握以上溝通技巧外,更要注意自己的語氣、態度,切忌歧視、輕慢、不耐煩等容易讓客戶感到不舒服甚至產生對立情緒的語氣與語言。

      好的溝通技巧加上熱情、主動、真誠的態度,將是你贏得客戶信任的法寶!









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