台灣公務員辭職後大陸創業,打造台灣網紅電商平台


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2016年的一個夏日午後,一家位於台北101大樓內的芳療中心,暫時成了“網紅直播間”。隻見芳療師點燃一座蠟燭,蠟油緩緩落在台灣網紅主播賴夏天的腿上。


“這蠟,滴在身上不燙嗎?”“能再滴一次嗎?”


手機直播平台上,不時傳來大陸粉絲的反饋。


賴夏天是為數不多的,在大陸擁有高人氣的台灣網紅。此時她一邊對著鏡頭嚷著“真的完全不燙耶”,一邊示意芳療師推拿,輕輕滑開方才滴在腿上的低溫蠟油,用精油滋潤皮膚後,進行按摩。



粉絲緊盯著賴夏天,但電商平台“第一裏路”創始人林柏年則緊盯著粉絲們的動態。


由台灣網紅與數千位大陸粉絲進行即時互動,直播導購,將品牌與台灣、台北101、高檔spa、商品特色等要素結合,粉絲也願意信任網紅消費台灣產品。這是一個嶄新的嚐試。事實上,直播一小時內,介紹產品時間不到一半。“我們不希望粉絲們覺得很假,因而在腳本規劃部分,下了一些功夫。”


“但,從商品銷售的成果來說,我仍然不滿意。”內容導購不是新模式;林柏年受訪時回憶當時這項嚐試,認為還有更細致的操作空間。但透過這次直播帶來的後續效應,大陸粉絲掃掉200多罐精油蠟燭。不到一小時的導購,帶來的業績超過新台幣30萬元(約6.7萬人民幣)。


公務員辭職 “登陸”創業


三年前,林柏年還在台灣衛生部門服務,捧著人們常說的“鐵飯碗”。任職期間,他發現台灣很多製造優良產品的廠商,卻不知如何開拓大陸市場,由此萌生創業的想法。


2014年,林柏年與誌同道合的朋友一起來到上海,成為早期進入大陸的台灣跨境電商。


“一開始我們隻想把台灣產品引進大陸,公司成立後,才發現兩岸企業對跨境進出口的需求都很大。”林柏年說。一方麵是大陸企業對台灣產品的采購需求,另一方麵是台灣品牌廠商拓展大陸銷路的需求。麵對兩岸跨境電商企業雙方對彼此的需要,林柏年改變了單純販賣台灣產品的做法,決定轉型為服務商。


林柏年說,兩岸跨境電商貿易最難的是“第一裏路”,而他所能做的就是充當“紅娘”,協助雙方牽手成功。


最終,一個服務於兩岸跨境貿易的網絡供應鏈服務平台——“第一裏路”應運而生,它充當了“B2B”中的“2”角色,為兩岸所有想做跨境電商的企業服務,為雙方提供倉儲,促成雙方見麵商談,最終達成合作。


牽手“網紅”電商直播


據中國電子商務研究中心統計,中國網購人數已經超過4億。林柏年也說,大陸電商已從“網購什麼都有,什麼都賣”,進步到“網購什麼都有,卻不知道買什麼”的年代,所以網紅、導購輩出。


看準網紅商機的林柏年找出高質量的台灣好物,打造台籍網紅,透過台籍網紅直播在大陸平台點石成金。用網紅營造體驗,用體驗帶動銷售,體驗營銷也就成為了“第一裏路”推廣產品的突破口。林柏年曾帶著台灣網紅出席魯凱族友人婚禮,純分享所見所聞、完全沒有商品介紹,零現金流的單場直播,卻營造了真實不造作的體驗場景,成功黏住粉絲。


“絕對不能隻說‘好好吃喔’這種空泛的話,”賴夏天觀察,大陸粉絲期待的直播現場,要描述出最真實的體驗,例如當她介紹台灣食品,網友常會追問口感,賴夏天在分享完後會補充“沒有防腐劑”,不但提供了賣點,網友還會介紹給其他粉絲,製造下一波購買熱潮。


她也記得,具有台灣特色的內容,往往能創下更可觀的業績:有一回,她光是在日月潭直播景色,順帶介紹日月潭紅茶,就吸引來上萬名大陸粉絲,不少人看著台灣商品喊著“代購”,隨時準備放入電商係統購物車。



林柏年的創業夥伴,“第一裏路”運營總監遊名沂表示,“電商+直播”的形式實現了商品推銷過程的現場直播和實時互動,讓賣東西變得事半功倍,而且品牌推廣的效果更好。


      視頻營銷瞄準健康達人 打造“健康食品界的張大奕”


林柏年表示,“第一裏路”的視頻有三個來源:第一種是網紅的直播部分 ,除了直播時產生效應外,錄下直播畫麵做後記,品牌商可以二次使用,或者是做二次傳播。 第二種是與台灣東森購物退下來的編導合作,如果廠商需要拍攝短視頻,資深編導人員可以提供服務。第三種就是所謂的自帶流量病毒式的視頻 ,目前正在陸續簽約,這些都可以跟品牌結合做營銷。



2017年“第一裏路”視頻營銷的重頭戲就是健康達人營銷。“大健康”相關領域正是林柏年的專長所在,除了台籍網紅,他還會導入更多台籍專業人士進入網購平台。比如,與阿裏巴巴旗下的醫藥科技平台“阿裏健康”展開合作,把台灣的健康達人帶入大陸粉絲的生活。


2014年拿下台灣營養師高考榜眼的台籍營養師鄭師嘉,已成為這項計劃的一員。“90後”的她是阿裏健康平台上一名的達人,帳號就叫“心貼心的台灣營養師嘉嘉”。


營養師鄭師嘉


“大陸民眾對台灣醫師、護理師、營養師特別信任,”鄭師嘉舉例,她和友人在台灣推出“新食記運動”平台,提供營養保健谘詢,付費會員能獲得專屬營養師提供個人化飲食建議,目前已有包括大陸前三大電商龍頭在內的高管已為了改善個人健康,跨海付費使用這項服務長達數個月,還推薦同事做飲食谘詢。


林柏年同時鼓勵營養師、健身教練、彩妝師等“大健康”達人發展個人品牌。以鄭師嘉為例,目前勤於發表文章、拍攝影片,希望累積足夠能量,目標成為健康達人型的直播主,對大陸消費者進行直播導購。


但林柏年的企圖心,絕不僅限於此。無論是鄭師嘉或是賴夏天,隻要善於經營粉絲,都有可能被打造成大陸“健康食品界的張大奕”。


張大奕是中國網紅經濟時代的傳奇。這位被稱為“電商第一網紅”的女孩,靠著分享直播影片、教穿搭術,經營網店“吾歡喜的衣櫥”有道,訂單如雪片紛飛。2016年6月的淘寶紅人直播中她為店鋪代言新品,2小時內41萬人觀看,創造了2000萬銷售額。不但淘寶跟拍她半年、出品以她為主角的紀錄片《網紅》,連紐約時裝周都邀她出席。


網紅張大奕


幕前有張大奕美美地秀出生活態度,幕後其實是擅長“網紅孵化”的如涵電商有計劃地打造電商紅人成為意見領袖,塑造了張大奕及“張大奕們”,帶起了這條網紅產業鏈。



目前,林柏年計劃先把所有粉絲聚集起來,然後所有專業集中在健康這件事情上。他說:“一開始有講我們是紅娘,我們希望是一見鍾情的紅娘,是希望趕快發生交易,不要拖太多的時間,所以我們做的事情就是靠臉的經濟,就是粉絲經濟。”


                                                     



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