家居建材門店如何攔截顧客?


現在開店,可不像過去,隻要地段好一點不怕沒生意。現在每個區域市場的店鋪數量,都呈幾何倍數的增長,然而消費者卻沒有明顯的增長,相反購買能力普遍有所下滑。競爭這麼激烈的時代,如果還是停留在開完店,就等著顧客上門購買,然後“坐享其成發大財” 的思想,建議你趁早別開了!

很多店長都在抱怨,沒有顧客進店呀,客流少,沒辦法啊,同時也包括很多不同地方的經理,也都抱怨市場沒人,店麵沒人。那麼,我們的顧客都去哪了呢?而店麵沒有顧客的時候,我們又在做什麼呢?




銷售通常有三種狀態:

1)推銷:找顧客、把產品賣給顧客;

2)營銷:讓顧客主動來找你;

3)等銷:守在店裏等顧客上門;




我們店麵最常做的就是第三種“等銷”。於是,在導購常有的幾種抱怨中,最常見的三種抱怨出現了。




1、怪顧客:經常聽到城市經理和店員在說:“商場沒人,怎麼辦?”“今天人怎麼這麼少?”




 瞬間,大家似乎都被這個問題難住了。其實,問題很簡單。店麵沒人不代表樓層沒人、樓層沒人不代表商場沒人、商場沒人不代表商場外沒人、商場外沒人不代表其他地方沒人。門業視界,你的朋友!




2、怪天氣:天氣不好,下雨、下雪不會有顧客進店




天氣不好時,確實有一部分客戶因為天氣原因不會出門。同樣,隻要這時候特地上門的顧客,是不是更有購買意向呢?可是,為什麼在你的店麵,天氣不好時成交率仍然不高呢?何況,天氣不好時,顧客在家的幾率也很大。加上現在移動設施的普及,我們是否可以邀約顧客上門回訪或銷售呢?同時也體現了我們品牌的服務!




3、怪老板:閑的沒事怪這怪那,最後就怪老板,老板什麼都不好,公司什麼都不好,走了算了!




沒客戶,因為老板沒做廣告;沒成交,因為老板沒給培訓;似乎,歸根結底,所有的錯都是老板的錯。沒想到換了一個地方,狀況還是沒有改變,仿佛全天下老板都不好。

       究竟如何在門店附近提高進店率呢?很簡單,開展店麵營銷。




1、人員攔截




從店麵走出去,“坐銷”變“行銷”。樓層、商場、停車場甚至小區,隻要走出去,我們的幾率也會越大。導購員去攔截客戶,主要包括站位、話術、製度三個要點:

(1)選擇最佳站位。導購員最重要的一點是站位,一般來說以下四點非常重要:一是要站在門店的入口處;二是人流量比較大的過道;三是對應的電梯出口;四是人流量最旺的賣場的入口。

(2)統一攔截話術。即遇到客戶說什麼。

(3)製定攔截的獎懲製度。在沒有客人的時候,導購員不能在店內睡覺、玩手機,對於主動攔截客人的導購員要給與獎勵,沒有完成攔截目標的就要懲罰了。例如,我們給XX做培訓,要求所有的導購在店內無客人的時候要做4件事:

?第一要收集情報,要看進來來的車多不多,電梯裏的人多不多;

?第二要緊盯著競爭對手,看他店裏有沒有客人,客人在看什麼產品,幾個人在看,看了多長時間,要思考這類客人如果路過我們店的時候應該怎麼應對;

?第三要尾隨目標客人,如果是一家三口來逛商場,在競爭對手家看了很久,很有意向,這類目標客人是一定要想辦法邀約進來,在我們家比較比較才行的;

?第四是每個人都設有攔截指標,每個導購員每月要攔截30個人,沒達標的就要懲罰。算一筆賬,如果每個導購員每月攔截30個,一年就會多360個客人,如果能成交30-50單,一單一萬的話,僅店麵動銷一項,每個導購員每年業績就會多30-50萬元。




2、氛圍攔截




一個店最重要的是氣場,氣場如何而來?

熱銷的氛圍營造、特殊的物料、強烈的色彩、獨特的產品。通過這些方法吸引顧客的好奇,引導顧客產生聯想,最終讓顧客走近、了解你的店。

例如,有一家店的整體氛圍非常差,例如,門頭用一個小小的塑料板就代替了,顯得大門又矮又窄。店裏的燈光業非常暗淡,隻開了三分之一的燈光。產品堆在門口,給顧客來回走動的空間很小。這樣,顧客路過的時候隻要看到門口就沒有欲望進去看一下,導致進店率非常低。

?氛圍營造有3個很重要的要素:

?一要搶眼,鮮豔醒目的顏色;

?二要擋眼,目光所看到的地方要有物料、有贈品的堆頭;

?三要惹眼,要把競爭對手惹急,衝著競爭對手布置。




?氛圍營造的10種方法:




(1)地貼;

(2)吊旗;

(3)易拉寶和X展架;

(4)海報;

(5)堆頭;

(6)拱門;

(7)燈箱或者LED屏幕;

(8)特殊的時候條幅;

(9)入門的燈光,門頭燈、櫥窗等射燈;

(10)門店音樂,聖誕節、春節的音樂。




3、產品攔截




產品攔截即充分利用人的好奇和獵奇心理,在店門口進行產品獨特的賣點展示吸引顧客進店,讓產品動起來活起來。

有些品牌在門口會擺電動床,甚至是將排骨架豎起來旋轉;有家具市場,為了解決消費者對板式家具不環保的疑慮,則在床頭櫃裏麵養金魚;為了推銷多功能沙發,有時候導購員會把開關直接打開,使之不停的按摩不停的動。用這些方法都隻有一個目的,就是讓產品動起來,通過產品獨特的賣點進行吸引。




4、網絡,電話,短信




除了店麵,很多渠道可以進行拓展。例如,網絡集采(論壇、QQ、微信等)、電話邀約、短信回訪,等等渠道。都可以成為顧客來源的一種方式。




5、情景模擬




當以上的工作我們都做完了,沒有事情的時候。我們是不是可以提升下自己的銷售技巧?銷售技巧是在不斷的實戰中提升的,在沒有顧客的時候,可以和自己的同事練習銷售,促銷人員在扮演顧客時會比真正的顧客更加挑剔,因此對於演練者來講,技能提升會更快。



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